こんにちは、バツ子です。
本記事をご覧くださり、ありがとうございます。
このブログでは、バツイチ30代女性の私が、
Webマーケティングのスキルを取得し、
フリーランスとして、1年間で月収60万円を目指す過程を発信しています。
あなたは、興味があるものをすぐに買えるタイプですか？
何でもいつも即決で買います！という人の方が少ないのではないかと思います。
特に高額なものや、長く使うことが見込まれるものは
相応に検討時間を取りますよね。
このように、人は購入するまでに意外と時間を掛けている。
購入することを決めて物自体を比較検討する段階でも時間が掛かるし、
その前の「興味はあるけど〜」の時間は本当に長い。
商品やサービスに興味があるけど、
買いたい気持ちがそこまで高くはない人たちに当たる「潜在欲求層」。
この人たちは、どうすれば買ってくれるのでしょうか？
潜在欲求層に買いたいと思ってもらうには
2つのアプローチが必要なんです。
興味があるけど買わない人向けに必要な2つのアプローチ
結論、まだ確実な購入意思を持っていない潜在欲求層には、
商品やサービスに対して興味を高めてもらい、
ファンになってもらうことが大切です。
買いたい気持ちを高めるためには、
「これ気になるな〜」や「いいっぽいな〜」から
「これすごくいい！」に変える必要があります。
あなたが、「これすごくいい！」と思った商品やサービスのことを
思い出してみてください。
どんなものでしたか？
おそらく、自分のニーズとマッチしていて、
今必要だ！と思えるものだったのではないでしょうか。
例えば、
Sharkの掃除機が良さそうで欲しい。
→まだ買わない。
掃除機が壊れた。Sharkの掃除機なら、
先端が折れ曲がって低い位置でもかがまずに掃除できる。腰が痛くならない！
→買う！
このように、今はまだ買い時じゃないなという気持ちから、
購入しようという気持ちに変わるには、
自分のニーズとマッチしていて、これが今必要だと思ってもらう必要があるんです。
では、Web上でどうやって、
ニーズにマッチするところまで興味づけして、
必要性を感じてもらうのか。
Webの特性を最大限に活用すると、
意外と簡単に興味づけはできるんです。
興味を高める
まずは、商品やサービスへの興味を高めることが必要です。
以下の3ステップで、興味づけをして、興味や関心を高めていきます。
1. SNSやYouTubeからターゲットを集める
SNSはユーザー属性や何に興味があるのかなどが、すぐわかります。
投稿内容にハッシュタグが付けられている場合は、そこから興味関心を読み取れますし、
フォローしている人からも、丸裸に🫣笑
美容系のアカウントをたくさんフォローしている人がいれば、
その人は美容に関心が高いのだとわかるので、
コスメやエステに関する広告を出せますし、
ダイエットに関する投稿をしていれば、
その人に向けて、パーソナルジムやヨガスタジオなどの
広告を出すこともできますよね。
趣味嗜好がわかりやすい分、
ターゲットを攻めにいきやすいです。
このように、提供する商品やサービスに近しい分野に関心がある人に、
情報を提供して、さらに興味を強めていきます。
2. メルマガやLINE公式アカウントで教育する
ターゲットの興味がある程度高まってきたら、さらに関係を深めるべく、
プライベートな空間に誘導します。
メルマガやLINE公式アカウントで、購読者限定の情報を提供したりして
ターゲットと密に関係を深めていきます。
この段階で、すぐに商品のご案内はせずに、
ただただターゲットにとって、有益な情報を無償で提供する。
ここがポイントです。
商品やサービスへの興味を高めてもらうのはもちろんのこと、
こちらに対する信頼関係も作っていきます。
同じ怪しい水を案内されるのでも、
初めて会った街中の人に勧められるのと、
ずっとお世話になっている尊敬している先輩から勧められるのとでは全然違いますよね。
後者からなら、怪しいとわかってても買ってしまうかもしれない。
人は信頼する先からしか、購入できないです。
同じ値段なら、聞いたこともないメーカーの家電よりも、
国産で老舗のメーカーから買おうと思いますよね。
だからこそ、まずは信頼関係を築くこと。
密に関係性を深めていくことが大切なんです。
3. 商品をご案内する
時が熟したら、商品のご案内をします！
ここで「買いま〜す🙋♀️」となれば、大成功。
ここまでの取り組みは、当たりだったということです。
購入に至らなかった場合は、
興味が高められておらず、必要性と緊急性を感じてもらえていない状態なので、
さらにそこを強めていきます。
ここまでが3ステップです。
ファンになってもらう
残念ながら、ここまでお伝えした興味づけの3ステップは、
すでに飽和しています。
当たり前な対策すぎて、これだけでは大きな市場では勝てない。
そこで大事になってくるのが、ファン化です。
勝ち残れる人はUSP作りがしっかりしています。
USPとは、Unique Selling Propositionの略で、
自分だけが持つ強みや価値のこと。
例えば、コンビニを例として考えてみますね。
大手3社の
セブンイレブン
ローソン
ファミリーマート。
この名前を並べただけでも、違いがふわっとイメージできませんか？
セブンイレブンは、コーヒーやプライベートブランド商品を真っ先に導入。
お弁当などの製造で、手作りで行うものもあったり、
有名店の監修シリーズやコラボ商品も多く、本格さを追求している。
ローソンは健康志向で、
ロカボ商品があったり、ナチュラルローソンの展開をしている。
薬剤師がいて薬を買えるのもローソンだけではないでしょうか。
「無印良品」と提携し、商品を扱うなど、健康・自然派のポジション。
ファミリーマートは、3社の中でも一番「ユニークさ」に寄っている。
パンにファミチキを挟みサンドイッチにする商品は、ファミマが先駆者だったはず。
少し前には、スウェットが買えることでも話題になりましたね。
このように、同じコンビニでもそれぞれ色が違う。
強みや独自性があれば、大きな市場でも埋もれずに戦っていけるのです。
興味を高めてファン化すると購入につながる
興味があるけど買うまでは至っていない顕在欲求層に対して大切なのは、
強い興味づけとファン化。
ターゲット化してから、
長い時間を掛けて、じっくりと興味づけしていく場面が多いです。
その時にファンになってもらうためには、
市場で埋もれないために、独自性（USP）を打ち出す。
ここまでをセットで考えて、行動のルートを用意してあげることで、
興味がないからまだ買わない人の気持ちを動かし、
購入に移ってもらうことができるんです。
USPの作り方については、また別の記事でご紹介しますね。
最後まで読んでくださって、ありがとうございました。
